マレーシアで販売先・代理店・OEM先を探す前に決めておきたいこと

マレーシアで販路を探したいというご相談でも、実際に探している相手はさまざまです。完成品を買ってくれる販売先。輸入や営業を担う代理店。現地で製造するOEM先。商品や事業を一緒につくる協業先。

相手の種類が違えば、最初に伝える内容も、商談で確かめる条件も変わってきます。候補企業を探す前に、日本側で決めておきたいことがあります。

販売先を探すのか、役割を担うパートナーを探すのか

完成品の販売先を探す場合は、誰が輸入し、どの売場で、どの価格帯で販売するのかを見ます。食品であれば、最低発注量、賞味期限、温度帯、表示、認証、在庫、追加発注への対応も欠かせません。

代理店を探す場合は、営業、輸入、在庫、販促、問い合わせ対応を誰が担うのかを確かめます。同じ「代理店」でも、できることは会社によって違います。販売地域や顧客層だけでなく、報告方法や独占の考え方も確認しておきたいところです。

OEM先では、製品仕様、原料調達、製造設備、認証、最低生産量、試作、品質確認、納期、レシピやブランドの扱いが検討点になります。完成品を売る相手と、製造を任せる相手とでは、候補企業の選び方そのものが変わってきます。

現地企業から関心があるという返事が来ても、その後には価格、数量、納期、輸入、製造、販促等の質問が続きます。日本側が答えられなければ、そこでやり取りは止まってしまいます。

すべてを確定してから連絡する必要はありません。ただし、決まっていること、まだ検討中のこと、相手へ聞きたいことは分けておきましょう。社内で誰が回答し、誰が最終判断を行うのかも重要なポイントです。

商談ができた後には、追加資料、サンプル、価格条件、試作、次回面談等の対応が発生します。現地側は情報提供までを想定し、日本側は販売まで期待している、ということも起こります。最初に役割を確かめておかなければ、費用や責任をめぐって行き違いが生まれます。

候補企業への連絡だけでなく、相手から返ってきた質問を日本側へ戻し、確認した回答を再び現地へ伝える。商談後に誰が何を行うかを確認し、継続、条件変更、見送りを判断できる状態にしていきます。

良い企業を知っているかどうかだけで、販路開拓の成否が決まるわけではありません。自社が何を頼み、何を担い、どこまで条件を変えられるのかが分からなければ、候補企業の側も判断のしようがないからです。

HAYASHIYAでは、ご相談内容に応じて、候補企業の条件設定と選定まで、初回打診まで、商談設定まで、商談後の追加確認まで、担当する範囲を決めていきます。マレーシアで探したい相手がいる場合は、現在の条件と希望時期をお知らせください。

林屋智子: HAYASHIYA Branding and Marketing Consultant 代表

広告・販促・マーケティング・ブランディング分野で30年以上の実務経験を持つ。2014年、クアラルンプールのマレーシア企業でローカルマネージャーとして勤務し、日本企業の販促、イベント、現地での進行管理に携わる。2016年に独立。

現在は、日本企業、自治体・公的支援機関を対象に、マレーシア市場調査、候補企業の選定、商談設定、企業訪問、展示会運営、現地関係者との連携、実施報告まで、案件に応じて一貫して支援している。

主な専門領域：マレーシア市場調査／販路開拓支援／展示会・商談設定支援
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